楼市"僧少粥多" 开发商"抢客抓人"火力升级

　　楼盘的置业顾问不但要卖房，还要主动出击寻找潜在客户。本报记者 宋荣成 摄

　　“一个楼盘开盘，周边的竞争楼盘都来发传单。”市民张红告诉记者，本来只打算看一个楼盘，结果其他楼盘太“热情”，一上午又转了两个楼盘。限购了，限贷了，利率上调了，楼市愈发“僧少粥多”。开发商除了降价出货跑量，还要四处忙着“抢客抓人”。

　　“抢客”大战火力正在升级中

　　若不是大牌楼盘，高性价比房源，能保持个开盘卖掉六七成都成问题。而如今的限购、限贷、利率上调，越发让开发商的日子不好过。除了“降价”，开发商还要地毯式地“搜索”潜在客户，于是，早在2008年就上演过的“抢客”戏，再一次上演。

　　由于长时间的客户积累，在洪山区某楼盘认筹当天来了不少客户，但同时，也吸引了不少同行的参与。“小姐，看看这个楼盘吧，离这里不远，几分钟路程，大牌开发商，价格差不多，环境也好，买房子就该多看几家，是吧?”刚参加完该楼盘认筹活动的张红，出门就被一个发传单的男子拦住去路，推销同区域的另一个楼盘，尽管张红已经下定决心买这个楼盘的房子，但中年男人的几句话，让张红动了心。而让张红意外的是，没走几步远，竟然还有看房车可接送看房。于是一上午，张红又转了两个楼盘。

　　“早知道这么多麻烦，当时不留电话号码了，”李宁(化名)烦恼地说，原来，作为刚需族的他，想在汉口买房，跑到武汉秋季房展会上逛了一圈，自然，在售楼员的劝说下留下了电话号码。没想到“麻烦”从此来了，房展会结束后到现在，后湖、盘龙城、阳逻多家楼盘的售楼小姐电话打了不下七八遍，几乎每个星期有短信介绍最新优惠活动，后来，从一位“聊得很熟”的楼姐口中李宁才得知，由于限购限贷导致楼市销售普遍放缓，虽然其项目尚未开盘，但已经制订了严格的盯防战术，公司要求每个售楼员手中至少保证15个以上意向客源，并且要纳入业绩考核。

无独有偶，在记者近日走访的多个项目中，多家销售经理都表示，年底将近，对于意向客户和准客户的争抢，已经成为重中之重的任务。除了必不可少的广告支撑外，不少项目通过论坛、微博、秒杀等手段，配合看房团、主题营销等线下活动，最大限度地拓展项目影响力，为项目带来人气。

从记者了解的情况看，这场海陆空全方位的抢人大战，武汉多个区域已经上演。特别是一些邻近的楼盘之间，由于产品差异化并不明显，虽然没有公开内讧，但相互之间的明争暗斗还是少不了，同一个区域还会出现不同楼盘销售人员截客的行为，据业内人士介绍，更有甚者，在一些采取联合代理的楼盘，不同代理商也已经为争抢客户闹出不少纠纷。

抢占淡市下“最后的客源”

“很多开发商已经改变了营销策略，在抢占楼市‘最后的客户资源’。”武昌一楼盘的营销总监表示，目前对于短期政策放开预期的可能性非常小，很多开发商不得不采取更为有效的营销策略来抢占市场资源。

据记者走访多个楼盘了解，楼市限购之后，一部分人失去了买房资格，他们是“有心无力”，剩下的具有买房资格的人中，首次买房和改善需求成为主力，相对而言，他们更加挑剔，买房时“挑三拣四”，货比三家，更加理性。特别是进入第四季度，外地频频传出楼市暴降的新闻，无不刺激着本地买房人的神经，等一等无疑是他们的真实心态写照。如此一来，不少楼盘开盘时人气严重不足，气氛不够热烈，导致一些原来的营销技巧失去了用武之地，也促使各个楼盘不得不调整以往的营销策略。

认筹登记客户购买意愿大幅下降，也是各家楼盘抢人的缘由之一，以往认筹10个至少保证6个以上的签约，甚至实现八九成的转化率，而今形势大变，观望的人越来越多，往往认筹者众，落单者寡，这也逼迫开发商延长蓄客时间，最大限度地拉客，试图通过人海战术，实现预订的销售目标。

而银行的限贷也是诱因之一，按照往年惯例，第四季度的额度都会非常紧张，首付利率方面门槛都有提高，有些客户即便最终通过审核签订了合同，却依然卡在贷款的关口，这一点，不仅是开发商无奈，一些买房人也为此烦恼。

年关将近，面对客户流失率大幅提升的现象，开发商也只有寄希望招揽更多的客户来实现销售任务，退一步说，即便今年没办法带来订单，也希望把这样的意向客户抓在手里，一旦公司有新的优惠或产品推出，第一时间通知他们。

对此，某研究院表示，此前不少有资格的购买群体已经被消化，现在开发商用这种大幅降价，或者增加自身成本的营销方式，来降低置业门槛，是到了相对白热化的竞争状态。