楼市渠道战升级 中介凭借网络和服务与代理商抢生意

　　记者在城南某知名楼盘看到大批佩戴某中介工作牌的经纪人围在沙盘前进行培训；成都几大中介：二十一世纪不动产、中原、富房等门店外都有一手房的销售信息；连锁型的中介经纪人向客户推销新房已经不再是新鲜事……

　　“你好，我们是××中介公司的。请问你最近有没有置业的要求？”“×哥，我们最近有一个项目，我们介绍过去折扣更低！”……最近一段时间，在来电询问买房的电话中，除了各大售楼部的来电，多了一支新军来自各大中介的经纪人也开始兜售他们手中代理的新房。

　　看中网络和客户资源开发商启用中介

　　“只要是有用的渠道，就花钱买，花多少不重要。”某品牌企业的营销老总直言不讳地告诉记者，而他最近刚刚与成都一知名中介签订了战略合作的协议。协议中，讲明了成交后将给予中介公司一笔不菲的佣金。

　　而据记者了解，这个佣金水平比代理公司还要高一点。对此，该营销老总表示，之所以佣金更高，是因为除了销售佣金之外，还有进店费。所谓进店费，是指在各个门店出现该楼

　　盘的销售资料。

　　据了解，过去与中介公司达成这种协议的，多是一些销售过一段时间或尾盘销售的项目，但是现在越来越多未开盘项目找上了中介公司，达成进店和销售协议。

　　一位不愿意透露姓名的营销经理告诉记者，因为二手房中介的整体品相不高，所以大多数的项目不会一开盘就交到中介手中。尤其二手中介一般为了急于销售都以价格为诱饵，很少注意项目形象的维护，所以一亮相就有二手中介的声音，多少会给项目品质蒙上阴影。

　　但是，最近一段时间，项目开盘就提前找中介的不在少数，甚至不乏高端项目。“唯一不同的是，这些项目并不会将资料大面积装点在门店中，而是采用相对集中目标客户群的定向销售。”

　　这个经理还告诉记者，从售楼部的实际成交来说，中介不一定卖得过

　　现场销售。“一般来说，现场的项目，最终的客户还是会到现场去看看，也会觉得现场销售的说法更为可信。不过现在中介在与开发商的博弈中，已经有经验，常见的做法是，他们带过来的新客户没有在开发商处备案，也会向开发商收取一定费用。”

　　二手中介手中的门店网络和多年积累的客户资源对于开发商来说依然是一个诱人的蛋糕，尤其在市场低迷的今天，更有吸引力。

　　多年市场积累中介反攻知名楼盘

　　“最近21世纪不动产一直想进入‘二十四城’。”华润置地成都公司助理总经理杨睿向记者透露。记者随即采访了21世纪不动产的相关人士，也得到了证实。无独有偶，中海、万科等知名企业和他们旗下的项目都是中介们争夺的重点。

　　中介反客为主，挖空心思进入知名楼盘与他们多年销售积累的经验有关。记者在二十四城周围看到，二十四城对面一条街上大小中介多达一二十家，他们大多都以销售二十四城及周边项目为主。资深经纪人罗大义告诉记者，知名楼盘开发商自己会做宣传，相对的客户群更多；另一方面因为品质更好，客户在价格上的空间更大一些。“过去找房源，需要购买客户资源，现在能够从开发商那里得到一手房源，而且房源范围广，比二手房等户型细节上更具有竞争力。当然是中介们的抢手货。”

　　另一位二手房中介的老

　　总告诉记者，过去在开发商面前，中介是弱势；现在市场低迷，开发商的心态已经发生了变化，条件上更为优厚。而且，中介公司在多年销售中已经掌握的有购买力的客户，大多数都是品牌项目和公司的粉丝。“所以我们更愿意和品牌公司达成战略协议。”

　　据记者了解，目前二手房中介新项目，准备攻入的除了品牌公司之外，还有热点区域的项目、已经多期开发的大盘项目等。而对于二手房中介来说，他们看中的还不仅仅是第一次销售。资深中介郑洁告诉记者，通过第一次销售，他们可以近距离地接触到房东，和他们达成长期的联系，而不用经过外围购买资源的方式介入，而且因为有了第一次销售的接触，也可以和客户建立相互信任的关系，第二次、第三次反复销售也比较容易。二手房中介多次销售的特性也让他们看中了提前介入一手房销售，能够带来“放长线、钓大鱼”的远期好处。

　　渠道之战升级中介代理开打“销售战”

　　不过，随着中介公司介入一手房，楼市的渠道之战开始升级。尤其是在售楼部长期蹲点的代理公司，无异于多了一个强有力的对手，“销售大战”一触即发。

　　在这场大战中，中介和销售公司互有优势。在客户资源上，中介公司和代理公司相比，中介公司主要是依靠客户资源的反复挖掘来实现销售，所以在客户资源上，中介公司比代理公司优势略微明显；在销售服务上，中介公司经纪在态度和服务上比代理公司销售更为贴近客户，“置业顾问都是形象好气质佳的帅哥美女，我们都是靠腿脚勤快和嘴巴甜赢得客户。”一位中介对记者说，“而且置业顾问天天守着售楼部有近水楼台先得月的优势，我们全靠服务好。”

　　当然，在项目资源和房源的优势上，代理公司因为

　　占据了售楼部一线，所以具有了中介没有的先天优势，更重要的是，代理公司在团队作战和重要销售节点，比如开盘，重要活动节点上，可以左右开发商的包装、策划也具有优势。

　　不论是中介还是代理公司，对于开发商来说，如今的市场条件让他们也选择了“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”的判断标准。业内人士表示，目前渠道为王、销售至上的思想占据了开发商的主导，所以不管是中介还是代理，开发商都不会放弃，未来还会有更多的销售渠道加入，比如电商、团购等都将在市场上开展一场激烈的销售大战。不管结果如何，这些销售渠道之间的竞争将为购房者争取到更多的优惠和更多的销售服务，从一定程度上来说，更有利于购房者。